O Custo de Aquisição de Clientes, conhecido como CAC, ganhou centralidade na gestão das agências diante das transformações do mercado previstas para 2026. Segundo especialistas, recalcular o indicador se tornou necessário para refletir variações nos custos de mídia, no comportamento do consumidor e na eficiência dos canais de venda, fatores que impactam diretamente a margem e a sustentabilidade dos negócios.
O CAC representa o investimento médio necessário para conquistar cada novo cliente, considerando despesas com marketing, vendas e outras ações relacionadas à aquisição. De acordo com analistas do setor, quando o cálculo é feito de forma precisa e atualizada, a métrica permite avaliar se os esforços de crescimento estão equilibrados com os resultados financeiros e auxilia na alocação mais eficiente de recursos.
Nesse debate, João Gonçalves é citado como um dos profissionais que acompanham de perto a evolução das métricas de desempenho no mercado digital. Estrategista e gestor, ele atua há mais de uma década no setor e é cofundador e CEO do Grupo Agência de Valor, ecossistema voltado à formação de donos de agências no Brasil. Sua experiência inclui liderança em operações de marketing e o desenvolvimento de metodologias aplicadas à gestão em cenários de alta complexidade.
Relatórios e guias de mercado indicam que o CAC não deve ser tratado como um número fixo. Conforme os estudos, o indicador precisa ser monitorado continuamente para acompanhar oscilações nos custos de mídia, mudanças nos hábitos de consumo e alterações na performance dos canais de aquisição. A análise também se torna mais consistente quando comparada ao Lifetime Value, métrica que mede o valor gerado pelo cliente ao longo do relacionamento.
Especialistas alertam que, em mercados mais maduros, empresas podem perder eficiência ao ignorar variações do CAC ao longo do tempo. A revisão periódica, segundo esses estudos, ajuda a identificar gargalos no funil de conversão e falhas em processos internos que elevam custos sem retorno proporcional. A prática de medir o indicador apenas uma vez por ano pode ocultar problemas operacionais acumulados.
Para João Gonçalves, a atualização do CAC é uma exigência do cenário atual. Ele avalia que agências que mantêm a lógica de cálculo de anos anteriores tendem a se afastar da realidade do mercado. “Se você ainda olha para o CAC com a lógica de 2025, está na hora de atualizar a conta para 2026”, afirma, ao destacar a importância da previsibilidade no planejamento estratégico.
Além das variações de custo, o calendário econômico de 2026 traz desafios adicionais. Decisões de consumo mais cautelosas no início do ano, redistribuição de atenção e verba em função de datas comemorativas e eventos esportivos, além de um ambiente econômico mais volátil, influenciam o ritmo de aquisição de clientes. Segundo Gonçalves, compreender essas variáveis faz parte da gestão que diferencia operações sustentáveis daquelas que comprometem caixa.
Outro aspecto apontado por analistas é que a revisão do CAC permite avaliar a eficiência dos processos de vendas e nutrição de leads. Quando esses processos estão desalinhados ou defasados, oportunidades qualificadas podem ser perdidas antes da conversão, elevando o custo por cliente sem impacto positivo no faturamento.
O monitoramento preciso do indicador, conforme especialistas, impacta diretamente a saúde financeira das agências. Um cálculo ajustado à realidade do mercado reflete o custo atual de aquisição e indica caminhos para otimização de processos, melhor alinhamento entre marketing e vendas e revisão de estratégias comerciais. Dessa forma, o CAC passa a ser utilizado como instrumento de gestão estratégica.