As empresas que atuam no modelo B2B buscam soluções capazes de apoiar operações produtivas, comerciais ou administrativas. Nesse cenário, a educação corporativa tem registrado maior adesão, já que, conforme o Panorama do Treinamento no Brasil 2023/2024 da ABTD, 94% das companhias mantêm orçamento anual destinado à capacitação e, além disso, aquelas que utilizam programas contínuos observam aumento médio de 20% na produtividade.
Raphael Britto, CEO da Spaceclass, rede de franquias de ensino de idiomas, afirma que os resultados na área de educação corporativa são intangíveis e aparecem a longo prazo, o que demanda uma estratégia de vendas mais detalhada. Segundo ele, “o sucesso em vendas B2B não está apenas em convencer, mas em construir uma parceria consultiva que gere valor mensurável para o cliente”.
O executivo organizou quatro orientações para ampliar a atuação no segmento e apresentar soluções de ensino, como programas de idiomas, de forma estratégica.
Domine a solução e antecipe objeções
O primeiro ponto envolve o domínio da solução. Embora conhecer o produto seja esperado, Britto considera essencial apresentar como a metodologia resolve demandas específicas das empresas. A Spaceclass utiliza abordagem voltada à conversação e um algoritmo que reúne profissionais por áreas de interesse. Além disso, o executivo explica que “um vendedor de alta performance também antecipa e neutraliza objeções comuns com argumentos sólidos”, citando dúvidas sobre tempo disponível dos colaboradores e rotatividade de funcionários.
Atue como um consultor estratégico
A segunda orientação está relacionada ao papel consultivo. Conforme Britto, a venda no mercado B2B requer diagnóstico detalhado sobre necessidades reais. “Investigue os desafios do potencial cliente: ele está perdendo negócios por falhas de comunicação em inglês? Pretende expandir para mercados internacionais? A equipe técnica tem dificuldade para acompanhar documentações e treinamentos globais?”, afirma. A partir desse levantamento, é possível definir o Perfil de Cliente Ideal e apresentar a solução como ferramenta alinhada aos objetivos do negócio.
Demonstre o retorno sobre o investimento (ROI)
A terceira recomendação destaca a importância de demonstrar retorno sobre o investimento. Segundo o CEO, métricas, casos de sucesso e dados comparativos ajudam na tomada de decisão. Ele orienta que sejam apresentados indicadores que relacionem o domínio de um idioma ao desempenho financeiro. “Utilize métricas e provas sociais, como cases de sucesso e depoimentos de outras empresas”, indica.
Gerencie o ciclo de vendas com agilidade estratégica
A quarta estratégia trata da gestão do ciclo de vendas. O processo no B2B envolve múltiplos decisores e costuma ser mais longo. Embora a resposta rápida seja necessária, Britto ressalta que a agilidade depende de um acompanhamento estruturado com apoio de CRM, além de ações de nutrição de leads. “A agilidade estratégica está em nutrir os leads que não estão prontos para a compra com conteúdo de valor, agendar demonstrações da plataforma de forma proativa e elaborar propostas personalizadas rapidamente”, aconselha. Ele acrescenta que o pós-venda é fundamental para renovação e expansão de contratos.
As orientações, segundo o executivo, contribuem para que empresas que atuam com educação corporativa fortaleçam sua presença no mercado e apresentem soluções alinhadas aos resultados buscados pelos clientes.